“O homem criativo não é um homem comum ao qual se acrescentou algo. Criativo é o homem comum do qual nada se tirou”, assim dizia Abraham Maslow, psicólogo norte-americano falecido na década de 1970. Podemos estender essa máxima aos mercados, pois, afinal de contas, os mercados são feitos por homens.

Em tempos de economia nacional estável, sim, podemos dizer que estamos estáveis, principalmente quando olhamos as ondas gigantes que agitam o mercado europeu e o norte-americano, percebemos que todo o barulho por aqui ainda não passa de marola. Portanto, descobrir agora novas formas de gestão de vendas, com ações criativas, tem assumido cada vez mais importância dentro das empresas, pois uma empresa pode ser eficiente em seus processos, saber negociar produtos e serviços e ainda assim perder dinheiro, se não aproveitar conjunturas econômicas momentâneas para inovar.

O mercado de venda direta, para muitas empresas, pode ser uma boa opção no quesito de ser criativo e inovador. Por incrível que pareça, em tempos de relacionamentos cada vez mais virtuais, o contato pessoal tornou-se um diferencial. Na última década, o Brasil apresentou crescimento médio, no faturamento, de dois dígitos ao ano (17,2%, entre 2000/2010); o faturamento em 2010 foi de R$ 26 bilhões. Esse crescimento é sustentado pelo aumento de renda das classes emergentes C e D. Números dessa monta deixam o Brasil com 8% do mercado mundial, ou seja, na posição de quarto colocado no segmento de venda direta. Nesse segmento, no mercado mundial, os Estados Unidos têm 22%; o Japão, 17%; e a China, 10%.

Esse mercado tem como principais players mundiais empresas como a Avon, que é a maior no ranking mundial e tem o Brasil como seu principal mercado: foram R$ 3,8 bilhões de faturamento em 2010, 20% do faturamento global e 20% de crescimento em relação ao ano anterior no País! Esses números fizeram que a Avon investisse em Cabreúva SP, onde construiu o maior centro de distribuição da empresa no mundo, a fim de suportar cerca de 1,3 milhão de revendedoras espalhadas pelo Brasil (número não oficial).

A empresa é seguida de perto pela Amway. Embora o País ainda não seja o seu principal mercado, é aqui que a Amway sustenta sua maior taxa de crescimento ano a ano – que foi de 90% em 2010 – graças aos 50 mil distribuidores. Seu principal mercado é o de cuidados para o lar, embora a empresa faça os maiores investimentos no setor cosmético.

A Natura, líder no mercado nacional, apresentou vendas na ordem de R$ 5,1 milhões em 2010, o que representa 21% a mais que no ano anterior, e conta com 1,2 milhão de revendedoras. Novos centros de distribuição, como o de Belém PA e o de Uberlândia MG, foram inaugurados, totalizando sete. Na sequência estão as internacionais Mary Kay, Nu Skin etc.

Talvez alguém se pergunte: “O que poderíamos fazer para ocupar a terceira posição nesse ranking?”. De novo, vamos esbarrar no ponto que entrava todos os outros mercados da nossa economia: a carga tributária. Dentre as várias facetas da carga tributária, está o ICMS, que atinge diretamente o segmento de cosméticos, o qual, no País, representa 90% do faturamento do segmento de venda direta. A situação dos impostos é ímpar entre os grandes mercados internacionais. A segunda causa para o impedimento de uma alavancagem mais rápida é a logística. Esta não é tão ímpar entre os mercados, mas acentuadamente drástica em um país de dimensões continentais como o Brasil, principalmente no quesito qualidade de estradas, situação muito clara para quem viaja para além do estado de São Paulo.

Diante das oportunidades e dificuldades, o certo é que o perfil da revendedora (ou do revendedor, pois há também homens) vem sofrendo uma transformação interessante e, porque não dizer, fundamental neste cenário. A população está se tornando mais informada, escolarizada e conectada. Para a maior parte das revendedoras, a atividade de venda direta é sua principal ocupação e elas investem no negócio com visão empreendedora. Com isso, as empresas passaram a investir na qualificação dessa mão de obra de modo diferente do que fazia no passado, o que inclui treinamentos à distância e reuniões presenciais. Nesses treinamentos não faltam temas como rede social e páginas pessoais, como formas de captação de clientes e divulgação da marca.

Porém, o contato pessoal é indispensável para a continuidade dos negócios, pois a venda direta é sinônimo de relacionamento. Sem relacionamento não há como desenvolver a confiança, item fundamental para que a revendedora passe do portão para a sala de estar, do convívio da família para o de ciclos de amigos etc.

Os desafios são grandes, mas os lucros também. Valerá a pena trazer o assunto para as mesas de discussão em sua próxima reunião de marketing.

O porta a porta em nossa vida

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